Как увеличить продажи через интернет, изучив целевую аудиторию?

Представьте ситуацию. Человек заходит в магазин. На входе к нему подходит продавец кошачьего корма.

Он гарантирует, что этот корм лучший в мире. Кошки его обожают. С его помощью они перестают линять, а их шерсть становится гладкой и шелковистой.

Продавец расказывает выгоды и преимущества товара и как от этого выиграет кошка и её хозяин. Вопрос к вам. Каковы шансы продать корм, если у человека нет кошки? Ответ очевиден — шансы крайне низки.

А если на сайт, где продается кошачий корм, привлечь миллион посетителей, у которых нет кошки? Сколько будет продаж? Если вы скажите «Мало», то будете абсолютно правы. Если только эти люди не захотят купить корм в подарок или на продажу.

Теперь представьте, что на сайт будут заходить люди, которые ищут кошачий корм и хотят его купить. Очевидно, что шансы в этом случае многократно увеличиваются. Все, что нужно — это правильно рассказать о товаре нужной аудитории в подходящий момент.

В этой статье поговорим о том, как продавать больше, за счёт понимания, определения и сегментации целевой аудитории.

Важно понять, кто покупает ваш продукт, или услугу. Чем лучше вы понимаете своих клиентов и их психологию, тем проще вам будет им что-то продать и взаимодействовать с ними.

Это довольно простые истины и возможно для кого-то они покажутся очевидными, но вы удивитесь как много людей совершают ошибку в этом месте.

Что такое целевая аудитория?

Целевая аудитория (ЦА) — группа людей у которых есть есть задача, потребность или проблема. Кто хочет решить её с помощью вашего продукта, либо другими способами.

Если брать пример с кошачим кормом, то целевая аудитория — это все владельцы кошек. Их потребность — сытый питомец. Задача — найти подходящий корм, который понравиться их кошке и будет ей подходить.

Почему важно определить целевую аудиторию?

Если вы глубоко понимаете потребности, проблемы, желания и возражения людей из целевой аудитории, то:

  • Вам гораздо проще создать предложение, на которое люди будут лучше реагировать.
  • Сможете понять, где найти этих людей.
  • Если не изучать целевую аудиторию, то у людей будет слабый интерес, вы будете тратить больше денег на рекламу и в итоге у вас будут более низкие продажи.

Как определить целевую аудиторию?

Шаг №1. Сегментация.

Чтобы определить вашу аудиторию, следует разделить её на сегменты. Сегмент целевой аудитории — это группа из общей массы. Часть целого. Осколок.

Способы разделения людей на сегменты бывают разные. Например по доходу, по проблемам, по задачам, по уровню знаний продукта, по профессии, по возрасту, полу, ситуациям и т.д.

Вернемся к примеру с кошачьим кормом. Как можно сделать сегментацию в этом случае?

Некоторые производители делают кошачий корм для определенной породы и возраста. Человек может выбрать то, что ему нужно.

Сравните предложения ниже.

  • Корм для животных.
  • Корм для кошек.
  • Корм для кошек старше 7 лет.
  • Корм для сиамских кошек.
  • Корм для персицких котят старше 12 месяцев.

В каком случае шансы на продажу выше? В том случае, когда есть конкретика. Вероятность того, что человек купит кошачий корм для определенной породы или возраста увеличивается, чем в случае, если корм будет для всех подряд.

Человек должен увидеть, что ваш продукт или услуга ему подходят и могут решить его проблему.

Разделяя целевую аудиторию на сегменты мы обращаемся к определенной ситуации человека. Он может понять, что продукт сделан для его задачи, потребности или проблемы.

Продавая продукт для всех подряд, вы стреляете из пушки по воробьям. Разделяя и сегментируя аудиторию, вы используеете снайперскую винтовку.

Лучше использовать для этого mind map (интелект карты) и делать определенные ветвления.

Шаг №2. Понять психологию клиентов и причину покупки.

На этом этапе необходимо проработать каждый сегмент аудитории более детально.

Следует выявлять:

  • Страхи
  • Боль.
  • Потребности.
  • Проблемы.
  • Желания.
  • Возражения.
  • Цели.
  • Критерии по которым люди хотят купить ваши товары или услуги или решить свои задачи другими способами.

Необходимо погрузиться в голову потенциального покупателя и влезть в его шкуру. Понять, как он думает и на основании чего принимает решение о покупке.

Вот несколько идей, как можно провести это исследование:

  • Проведение опросов существующих клиентов (онлайн, офлайн, по телефону). Выясняем, почему они купили и что для них было важно.
  • Опросы у тех, кто не купил. Берем обратную связь у людей и выясняем почему они не купили? Что должно быть в продукте, чтобы это произошло?
  • Поиск негативных отзывов на сайтах, типа flamp, 2gis, форумах, в соц. сетях и т.д.
  • Здравый смысл. Просто подумайте, что было бы важно для клиента.

Чтобы лучше понять людей, создайте «Аватар» клиента. В чем заключается суть?

Вы берете 1 человека из целевой аудитории и делаете его описание. Можно дать ему имя, описать что он видит, слышит, чувствует. Такого человека представить гораздо проще, чем работать с абстрактной целевой аудиторией.

Шаг №3. Понять, как ваш продукт может решить их проблемы или потребности. 

После изучения и сегментации целевой аудитории необходимо описывать продукт с точки зрения того, что важно для клиента. Мы цепляем нужные сегменты аудитории, давим на их боль и предлагаем решение в виде нашего продукта.

Важно описывать и продавать не сам продукт, а выгоды, которые важны для клиента. Можно создавать разные предложения и заголовки на сайте для разных сегментов аудитории. Можно предлагать один и тот же продукт под разными углами и акцентировать внимание на том, что важно для каждого сегмента.

В первую очередь человек должен увидеть себя на сайте и что ваш продукт или услуга решат его проблему или удовлетворят потребность.

Итог:

Правильно проработав целевую аудиторию, поняв их психологию и сделав им правильное предложение, вы будете тратить меньше средств на рекламу и продвижение сайта, у вас будет больше продаж и в конечном итоге денег.

Без понимания проблем клиентов, их потребностей, желаний, возражений и того на что они реагируют, вы обречены тратить больше денег на рекламу и привлекать не тех людей, которые вам нужны.

Чтобы люди лучше реагировали на ваше предложение стоит изучать ваших клиентов и их психологию.

  1. Разделите целевую аудиторию на сегменты.
  2. Изучите психологию людей и причины почему они покупают и что для них важно.
  3. На основании этого следует создавать предложение и описывать ваш продукт или услугу.